Ce que les clients veulent vraiment dire quand ils demandent un site web

Ça m'arrive souvent. Quelqu'un me contacte, me dit qu'il a besoin d'un site web, et on commence à discuter. Dix minutes après le début de la conversation, il devient clair que ce dont cette personne a réellement besoin a très peu à voir avec un site web.

Parfois, c'est d'un système de réservation. Parfois, d'une façon de qualifier les prospects avant de perdre du temps en appels. Parfois, qu'on cesse de gérer son processus de vente dans la boîte de courriels de quelqu'un. Parfois, juste que son entreprise ait l'air assez crédible pour que les gens cessent d'hésiter avant d'acheter.

Un site web peut régler toutes ces choses. Mais « j'ai besoin d'un site web » dit rarement laquelle.

Le mot « site web » traîne beaucoup de bagage

Pour la plupart des gens, « site web » est le mot par défaut pour tout ce qui est numérique. C'est ce qu'ils ont de plus proche pour décrire une présence en ligne, un outil qui fonctionne, un problème réglé. C'est un mot fourre-tout pour une solution qu'ils n'ont pas encore complètement définie.

Ce n'est pas une critique. C'est en fait une information utile. Quand quelqu'un dit avoir besoin d'un site web, la vraie conversation ne fait que commencer.

Ce que j'entends réellement

Quand un propriétaire de petite entreprise dit avoir besoin d'un site web, il veut habituellement dire : les gens ne me prennent pas encore assez au sérieux. La solution pourrait être un site d'une seule page, soigné, avec une bonne section « à propos » et un formulaire de contact. Ou ce pourrait être de régler d'abord sa fiche Google Business. Ou les deux.

Quand un consultant dit avoir besoin d'un site web, il veut habituellement dire : je perds des contrats au profit de gens qui ont l'air plus établis que moi. La solution, c'est le positionnement et la crédibilité, pas seulement le design.

Quand un fondateur dit avoir besoin d'un site web, il veut parfois dire : il me faut quelque chose à montrer à des investisseurs ou à de premiers utilisateurs. Ça, c'est une page d'atterrissage avec une proposition de valeur claire et une liste d'attente, pas un site complet.

Quand un gestionnaire des opérations dit avoir besoin d'un site web, il veut souvent dire : notre processus actuel est défaillant et on perd du temps ou des clients à cause de ça. C'est un problème de flux de travail. Parfois, un site web aide. Parfois, c'est carrément le mauvais outil.

La question que je pose toujours

Avant de parler de pages, de design ou de technologie, je pose une seule chose : que voulez-vous que quelqu'un fasse après avoir visité votre site ?

Pas ce que vous voulez qu'il voie. Ce que vous voulez qu'il fasse.

Cette question tranche dans le bruit rapidement. Si quelqu'un dit « je veux qu'il réserve un appel », c'est une tout autre construction que « je veux qu'il parcoure mon portfolio » ou « je veux qu'il s'inscrive à un accès anticipé ».

L'action définit l'outil. L'outil ne définit pas l'action.

Pourquoi ça compte pour la conversation budgétaire

L'une des erreurs les plus fréquentes que je vois, c'est des gens qui dépensent de l'argent sur la mauvaise chose. Un magnifique site de cinq pages avec photographie professionnelle et animations sur mesure, alors que ce dont ils avaient réellement besoin, c'était d'une page d'atterrissage ciblée, avec un appel à l'action clair et un formulaire de contact fonctionnel.

La version coûteuse avait l'air plus impressionnante. La version plus simple aurait donné plus de résultats.

Je préfère vous construire la chose qui fonctionne plutôt que la chose qui paraît bien sur une capture d'écran de portfolio.

Quoi faire avant de parler à qui que ce soit

Avant de contacter un développeur ou une agence, prenez dix minutes pour répondre à ces trois choses. Que voulez-vous que quelqu'un fasse en arrivant sur votre site ? Qu'est-ce qui l'en empêche en ce moment ? Qu'est-ce qui changerait dans votre entreprise si ce problème était réglé ?

Vous n'avez pas besoin d'un cahier des charges complet. Vous n'avez pas besoin de maquettes fil de fer ni de planche d'ambiance. Juste de réponses honnêtes à ces trois questions.

Si vous les avez, la conversation qui suit sera plus rapide, moins coûteuse, et plus susceptible de produire quelque chose qui fonctionne vraiment.

Si vous ne les avez pas encore, c'est correct aussi. Ça veut simplement dire que la première conversation porte sur la recherche de ces réponses, pas sur la construction de quoi que ce soit.

C'est quand même une bonne façon d'employer une heure.